Davant CRUP, el comerciant ha de jugar amb MESSI

ALBERT VINYALS DR. PSICOLOGIA PROFESSOR ESCODI

CRUP són les inicials de les principals motivacions dels consumidors, segons Albert Vinyals, Dr. en Psicologia del Consum i professor d’ESCODI. En concret són Comoditat, Rapidesa, Utilitat i Preu. Uns atributs que té clarament el comerç electrònic. Vinyals proposa al sector que per guanyar el partit cal jugar amb en MESSI: Mostrar, Emocionar, Simplificar i Impactar.

En aquest article, el Dr. Albert Vinyals ens explica com les botigues encara tenen futur, però no com les havíem entès fins ara. L’entorn ha canviat, els hàbits del consum també, cal una reflexió i una adaptació. El comerç físic no està condemnat si sap donar un valor afegit.

CRUP, 4 principals motivadors dels consumidors

  • 1) El comerç electrònic compleix perfectament amb 4 dels principals motivadors dels consumidors: el CRUP: Comoditat, Rapidesa, Utilitat i Preu.
  • 2) Comprar on-line és Còmode, la prova és que una bona hora per a les vendes on.line és després del sopar, quan estem relaxats en el sofà.
  • 3) És Ràpid, almenys la compra en si; el coordinar-te per recollir la mercaderia o gestionar les queixes, ja és una altra cosa.
  • 4) És Útil ja que cobreix la principal necessitat en la societat de consum: el temps. També és útil perquè pots trobar pràcticament de tot, sense desplaçar-te.
  • 5) I finalment, sol jugar amb el Preu, com a principal basa, al no pagar locals, ni a tant personal. Per aquesta raó s’expandeix tan ràpid i empreses com Amazon ja s’han convertit en el principal distribuïdor de comerç, al mateix temps que a Estats Units comencen a tancar alguns grans malls (centres comercials). En realitat, el CRUP era una de les principals bases dels centres comercials enfront del comerç tradicional i ara veiem, com l’e-commerce l’està superant. Llavors.., Ens encaminem cap a un món sense comerç de carrer?

MESSI, 5 accions per guanyar

  • 1) Un comerciant ha de saber Mostrar en què pot beneficiar al client i que això tingui la màxima visibilitat en el seu negoci: a l’hora de comunicar, de decorar, d’explicar el producte, etc. Això ens aportarà un posicionament únic.
    2) Un bon comerç ha d’Emocionar: sense emoció no hi ha acció. Un comerç que no desperti emocions positives aquesta mort, és un simple magatzem. Per això, es recorre a explicar històries (storytelling), fer que succeeixin coses en el punt de venda (màrqueting experiencial), o simplement, tenir una experiència agradable en comprar, tal com succeeix tantes vegades, en comprar en mercats.
    3) Les ofertes comercials han de Solucionar les necessitats del client, per tant, partir de desitjos i necessitats no resoltes: per exemple, una botiga on una persona adulta, pugui trobar un regal per a un adolescent, un celler on et sàpiguen aconsellar “què va venir portar a casa dels teus sogres”, o un comerç que et permeti crear una experiència inoblidable en una primera cita.
    4) Per aconseguir-ho, ha de Simplificar els seus missatges: mostrar solament l’essencial, la qual cosa defineixi l’essència del negoci, que són els beneficis per al client.
    5) Si vol ser recordat, ha d’Impactar. Si no tenim en compte la sorpresa, serem un comerç més i passarem desapercebuts. Ens agraden les coses diferents, que ens sorprenguin, ens sedueixin, que ens diverteixin, fins i tot que tinguin un punt de misteri, ja que som consumidors de improbabilidades, en un món cada vegada més homogeni i globalitzat.

Podeu accedir a l’article complert en format pdf
Article publicat a La Vanguardia el 11 de març del 2018 al suplement Dinero.

Comparteix/Share